営業

• BANT 予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Needs）、導入時期（Timeframe）の4つの観点で、見込み客が商談として進められる状態かどうかを確かめる枠組みです。
• CRM（顧客関係管理） 顧客との関係を長期的に築き、維持するための考え方、およびその実現のために顧客情報や接点の履歴を一元管理する仕組みやツールです。
• 購買意思決定者（DMU） DMU（Decision Making Unit）とは、法人の購買において導入の検討や意思決定に関わる人々の集まりのことで、利用者、決裁者、予算管理者、技術評価者などを含む概念です。
• MAP（相互行動計画） MAPとは、Mutual Action Planの略で、商談の成約と導入に向けて、売り手と買い手の双方がいつまでに何をするかを一覧にして共有する計画書のことです。
• MEDDIC MEDDICとは、法人営業の商談の確度を評価し、進め方を点検するためのフレームワークで、確認すべき6つの要素の頭文字をとったものです。
• MQL・SQL MQLは「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動を通じて一定の関心の高さが確認され、営業に引き渡す候補となったリードです。
• SDR・BDR SDRはマーケティングが獲得した問い合わせなどのリードに対応して商談をつくる担当、BDRは狙う企業を自ら選んで新規に接触して商談をつくる担当を指す、インサイドセールスの役割の呼び分けです。
• SFA（営業支援システム） 商談の進み具合、営業担当者の活動記録、売上見込みなどを管理・共有し、営業活動の効率化と見える化を図るための仕組みやツールです。
• アカウントプラン（重点顧客計画） アカウントプランとは、売上規模や将来性の大きい重点顧客（アカウント）ごとに、顧客の事業や組織、課題を分析し、取引拡大の目標と具体的な行動を定めた計画のことです。
• インサイドセールス 電話、メール、オンライン会議などを使い、顧客を訪問せずに社内から見込み客とやりとりして、商談の機会をつくったり受注まで進めたりする営業の形態です。
• 売上予測（フォーキャスト） 売上予測とは、進行中の商談のパイプラインや過去の実績をもとに、一定期間にどれだけ受注・売上が見込めるかを見積もることで、営業の現場ではフォーキャストやヨミとも呼ばれる作業です。
• 営業サイクル（リードタイム） 最初の接点から契約に至るまでにかかる期間です。
• 営業代行（営業アウトソーシング） 営業代行とは、リスト作成、テレアポ、商談、クロージングなど、営業活動の全部または一部を外部の専門会社に委託することです。
• 営業リスト（ターゲットリスト） 営業リストとは、アプローチする見込み顧客の企業名、担当部署、連絡先、業種や規模などの属性をまとめた一覧のことです。
• 営業ロールプレイング（営業ロープレ） 営業ロールプレイングとは、営業担当者が顧客役と営業役に分かれ、実際の商談の場面を想定して練習する研修手法のことです。
• エンタープライズセールス エンタープライズセールスとは、大企業を対象に、契約金額が大きく、意思決定に多くの関係者が関わる商談を扱う法人営業のことです。
• クロージング クロージングとは、商談の最終段階で、顧客の購入や契約の意思決定を促し、受注を確定させるための働きかけのことです。
• 失注分析 失注分析とは、受注に至らなかった商談について、なぜ選ばれなかったのかを顧客へのヒアリングや営業記録から分析し、製品や営業活動の改善に生かす取り組みのことです。
• 商談 顧客と売り手が、取引の内容、価格、条件などについて具体的に話し合い、受注に向けて検討を進める場や、その一連のやりとりのことです。
• 商談化率・受注率 商談化率は、リードのうち商談に進んだ割合です。
• 新規開拓営業 新規開拓営業とは、これまで取引のない企業や個人に対して接点をつくり、商談を経て初めての受注を獲得することを目的とする営業活動のことです。
• SPIN話法 SPIN話法とは、状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の4種類の質問を順に使い、顧客自身に課題の重要性と解決の必要性を認識してもらう営業の質問手法です。
• 製品デモ（デモンストレーション） 製品デモとは、商談の中で製品やサービスを実際に動かして見せ、顧客が自社の業務でどう使えて、どんな効果があるのかを具体的に理解してもらう営業活動のことです。
• セールスイネーブルメント セールスイネーブルメントとは、営業組織が継続的に成果を上げられるよう、研修、営業資料やツール、ノウハウの共有、評価の仕組みなどを整え、営業活動全体を体系的に支援する取り組みのことです。
• セールスプレイブック セールスプレイブックとは、ターゲット顧客、商談の進め方、使う資料やトーク、よくある反論への対応など、成果の出る営業のやり方を体系的にまとめた社内向けの手引きのことです。
• ソリューション営業 ソリューション営業とは、製品やサービスの機能を売り込むのではなく、顧客の課題を聞き出して整理し、その解決策として自社の製品やサービスを組み合わせて提案する営業のスタイルです。
• ソーシャルセリング ソーシャルセリングとは、営業担当者がSNSを使って見込み顧客とつながり、情報発信や交流を通じて信頼関係を築き、商談の機会を生み出す営業手法のことです。
• チャレンジャー・セールス チャレンジャー・セールスとは、顧客の要望に合わせるだけでなく、顧客がまだ気づいていない課題や新しい視点を示し、考え方の見直しを促しながら商談を進める営業スタイルのことです。
• 提案書 提案書とは、顧客の課題に対して、自社がどのような解決策を、どのような体制・スケジュール・費用で提供するかをまとめ、採用を働きかけるための文書のことです。
• テストクロージング テストクロージングとは、商談の途中で「導入するとしたらいつ頃からをお考えですか」のように、購入を前提とした質問を投げかけて、顧客の購入意欲や残っている懸念を確かめる営業の技術のことです。
• テレアポ（テレアポイント） テレアポとは、電話を使って見込み客に連絡し、商談や訪問のアポイントメントを獲得することを目的とする営業活動のことです。
• トークスクリプト トークスクリプトとは、電話営業や商談、問い合わせ対応などで話す内容や流れ、よくある質問や断り文句への返し方を、あらかじめ台本の形にまとめたものです。
• 同行営業 同行営業とは、上司や先輩、技術担当者などが営業担当者と一緒に顧客を訪問したり、オンライン商談に参加したりすることです。
• 反論処理（オブジェクションハンドリング） 反論処理とは、商談で顧客から出る「高い」「今は必要ない」といった懸念や断りの言葉に対して、その背景を確かめて適切に応える営業の技術のことです。
• パイプライン 進行中の商談の一覧と、その合計金額です。
• パイプラインカバレッジ パイプラインカバレッジとは、一定期間の売上目標に対して、その期間に受注が見込まれる商談の金額の合計が何倍あるかを示す営業の指標のことです。
• ヒアリングシート ヒアリングシートとは、商談の初期に顧客の現状、課題、予算、導入時期、意思決定の体制などを聞き取るために、確認すべき項目と質問をまとめた営業用の書式のことです。
• フィールドセールス 顧客を訪問したりオンラインで面談したりして、課題の深掘り、提案、見積もり、条件の調整を行い、受注まで商談を進める営業の役割です。
• 与信管理 与信管理とは、商品やサービスを先に提供して代金を後から受け取る掛け取引において、取引先の支払い能力を評価し、取引の可否や取引額の上限を決め、代金の回収まで管理することです。
• ランド・アンド・エクスパンド ランド・アンド・エクスパンドとは、まず顧客企業の一部の部署や少ない利用者数で導入してもらい（ランド）、成果を示しながら他部署や上位プランへ利用を広げていく（エクスパンド）営業戦略のことです。
• リード 自社の商品やサービスに関心を示した見込み顧客のことです。
• ルート営業 ルート営業とは、既に取引のある顧客を定期的に訪問・連絡し、継続的な受注や追加の注文、関係の維持を図る営業活動のことです。

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