営業ロールプレイング（営業ロープレ）

営業ロールプレイングとは、営業担当者が顧客役と営業役に分かれ、実際の商談の場面を想定して練習する研修手法のことです。

初回訪問のヒアリング、製品デモ、価格交渉、反論への切り返し、クロージングなど、場面を絞って行うと効果が高まります。顧客役には、具体的な業種や役職、抱えている課題、よく出る断り文句などの設定を与えておくと、本番に近い練習になります。終わった後は、観察役を交えて良かった点と改善点を具体的にフィードバックします。

商談を録画・録音して振り返る方法や、オンライン商談の画面共有での練習も広く行われています。トークスクリプトやプレイブックを作っただけでは、実際に話せるようにはなりません。ロープレは、それを使いこなせる状態にするための手段です。

新規事業では、商品説明の仕方や価格の伝え方がまだ固まっていないことが多いため、ロープレを通じて説明の分かりにくい点を洗い出すことにも役立ちます。顧客役を事業責任者や開発メンバーが務めると、製品の理解のずれにも気づけます。