SPIN話法

SPIN話法とは、状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の4種類の質問を順に使い、顧客自身に課題の重要性と解決の必要性を認識してもらう営業の質問手法です。

状況質問（Situation）で顧客の現状を把握し、問題質問（Problem）で不満や困りごとを明らかにします。示唆質問（Implication）ではその問題を放置した場合の影響を考えてもらい、解決質問（Need-payoff）で解決した場合の効果や価値を顧客自身の言葉で語ってもらいます。売り手が一方的に説明するのではなく、顧客が自ら必要性に気づく流れをつくる点が特徴です。

新規事業の営業では、顧客がまだ課題を強く意識していない場合が多いため、示唆質問で課題の大きさを一緒に確かめるプロセスが役立ちます。この質問の流れは、顧客インタビューで課題の深さを検証する際にも応用できます。ただし、状況質問ばかりを重ねると相手の負担になるため、事前に調べられる情報は調べてから臨むことが大切です。