テストクロージング

テストクロージングとは、商談の途中で「導入するとしたらいつ頃からをお考えですか」のように、購入を前提とした質問を投げかけて、顧客の購入意欲や残っている懸念を確かめる営業の技術のことです。

本当のクロージングの前に、顧客がどの程度前向きかを探る目的で使います。「このプランなら予算に合いそうですか」「社内でご説明いただく際に必要な資料はありますか」といった質問への反応から、次に進める状態か、まだ解消すべき懸念があるかが分かります。

前向きな回答が得られれば具体的な条件や導入スケジュールの話に進み、ためらいが見えれば、その理由を聞いて反論処理や追加の情報提供を行います。いきなり契約を迫るより、顧客の心理的な負担が小さいのが利点です。

一方で、テストクロージングを何度も繰り返すと、押し売りのような印象を与えかねません。新規事業の商談では、顧客の回答から、価格や導入時期、決裁の流れについての実態をつかむ機会としても活用できます。