購買意思決定者（DMU）
DMU（Decision Making Unit）とは、法人の購買において導入の検討や意思決定に関わる人々の集まりのことで、利用者、決裁者、予算管理者、技術評価者などを含む概念です。
法人向けの取引では、一人の担当者だけで購入が決まることは少なく、現場の利用者が課題を持ち、情報システム部門が技術やセキュリティを評価し、購買部門が条件を交渉し、役員や部門長が最終的に決裁する、というように複数の人が関わります。それぞれ重視する点が異なるため、営業は誰がどの役割を持つかを把握し、立場に合わせた情報を提供する必要があります。
新規事業の法人営業では、熱心な担当者と話が進んでいても、決裁者の関心や予算の都合で止まってしまうことがよくあります。商談の早い段階で、意思決定の流れと関係者を確認し、決裁者に届く説明資料を担当者と一緒に用意すると、失注や長期化を防ぎやすくなります。導入実績が少ない段階では、技術評価やセキュリティの確認に時間がかかることも想定しておきます。
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