エンタープライズセールス

エンタープライズセールスとは、大企業を対象に、契約金額が大きく、意思決定に多くの関係者が関わる商談を扱う法人営業のことです。

中小企業向けの営業と比べると、商談期間が数か月から1年以上に及ぶこともあり、現場の担当者、部門長、情報システム部門、法務、購買、経営層など、多くの関係者の合意が必要になります。情報セキュリティの審査や、個別の契約条件の交渉、既存システムとの連携の検討なども伴います。

このため、担当者一人ではなく、営業、技術担当、カスタマーサクセスなどがチームで対応することが一般的です。アカウントプランを作って顧客企業の組織図や意思決定の流れを把握し、MEDDICなどの枠組みで商談の状態を管理します。

スタートアップや新規事業にとって、大企業との契約は売上規模と信用の両面で大きな意味を持ちますが、受注までの期間が長いため、資金計画に与える影響も大きくなります。セキュリティ対応の資料やSLAの準備など、大企業の購買プロセスに耐えられる体制を事前に整えておくことが大切です。