クロージング

クロージングとは、商談の最終段階で、顧客の購入や契約の意思決定を促し、受注を確定させるための働きかけのことです。

具体的には、残っている懸念や疑問を確認して解消する、導入時期や条件をすり合わせる、見積もりや契約書を提示する、社内の決裁手続を進めてもらうよう依頼する、といった活動が含まれます。クロージングがうまくいかない原因の多くは、それ以前の段階で課題の把握や決裁者の関与、予算の確認が不十分なことにあるとされます。

新規事業の営業では、顧客が前向きな反応を示していても「検討します」のまま話が止まることがよくあります。次の行動と期限を毎回の商談で合意しておく、試験導入やPoCの成功基準を事前に決めておくなどの工夫で、意思決定に進みやすくなります。一方、強引に決断を迫ると関係を損ね、契約後の解約にもつながるため、顧客が納得して判断できる材料をそろえることが基本です。