MAP（相互行動計画）

MAPとは、Mutual Action Planの略で、商談の成約と導入に向けて、売り手と買い手の双方がいつまでに何をするかを一覧にして共有する計画書のことです。

たとえば「◯日：技術検証の完了（顧客）」「◯日：セキュリティ審査用資料の提出（売り手）」「◯日：稟議の申請（顧客）」「◯日：契約締結」のように、目標とする導入日から逆算して、必要な手順と担当者、期限を並べます。

法人向けの商談では、購買に関わる人が多く、技術検証、情報セキュリティの審査、法務の確認、稟議など、営業担当者から見えにくい手順が数多くあります。MAPを顧客と一緒に作ると、こうした手順を早い段階で洗い出せ、どこで止まっているかも把握しやすくなります。

MAPの作成に顧客が協力してくれるかどうかは、購入意欲の強さを測る目安にもなります。新規事業の大型商談では、売上予測の確度を高めるためにも、MAPで合意した期限と進捗をCRMに記録し、遅れが出たら早めに原因を確認しましょう。