マーケティング・営業マーケティング戦略・価格

GTM戦略（Go-to-Market戦略）

新しい製品やサービスを市場に投入するときに、狙う顧客、提供価値、価格、販売チャネル、集客や営業の進め方をまとめて設計した計画です。

製品ができあがっても、誰にどの経路で届けるかが決まっていなければ売上にはつながりません。GTM戦略は、STPや4Pで考えた内容を、実際の営業・マーケティングの体制や順番に落とし込んだものと考えると整理しやすくなります。

たとえば、少額で自己導入できる製品ならWeb集客とセルフサーブ中心、高額で導入に手間がかかる製品なら営業担当による提案中心、というように、製品の性質によって適した進め方が変わります。PLGかSLGかの選択もGTM戦略の一部です。詳しくは新規事業のGo-to-Market戦略を参照してください。

「GTM戦略」が出てくる記事

Go-to-Market戦略は「最初に攻める顧客層」「届ける経路」「売り方」「支える体制」の4つを一枚にまとめ、順番に検証していく計画です。PMFの前後で変わる考え方、経路の選び方、大企業と起業家それぞれの注意点を解説します。

販売代理店やアライアンスは、自社の直販で売り方の型ができてから、その型を渡せる相手と組むのが基本です。取次・代理・再販売など形態の違い、パートナーの選び方と支援、契約で決めること、独占禁止法・取適法の注意点を解説します。

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