ホールプロダクト

ホールプロダクトとは、製品そのものだけでなく、顧客が購入の目的を実際に達成するために必要な周辺のサービス、導入支援、連携する製品、サポートなどを含めた全体像のことです。例えば業務用ソフトウェアであれば、ソフト本体に加えて、既存システムとの連携、データ移行、操作研修、問い合わせ窓口、導入実績などがそろって初めて、顧客は安心して導入できます。製品単体を中核とし、その外側に顧客が期待するものや追加で必要なものが重なっている、と考えるのが一般的です。

新規事業、特にキャズムを越えて主流市場に広げようとする段階で重要になる考え方です。新しいもの好きな初期の顧客は不足を自分で補ってくれますが、実用性を重視する多数派の顧客は、すぐに使える完成された状態を求めます。そのため、自社だけで全部を用意できない場合は、パートナー企業との提携で補うことを検討します。

ホールプロダクトの全部を一度にそろえようとすると、資源が分散します。まずは特定の顧客層や用途に絞り、その顧客にとって必要な要素を優先してそろえることが現実的です。顧客インタビューで導入の障壁を聞き出すと、不足している要素を特定しやすくなります。