言動不一致（セイ・ドゥ・ギャップ）

言動不一致（セイ・ドゥ・ギャップ）とは、調査やインタビューで人が「こうする」「これが欲しい」と答えた内容と、実際にとる行動とが食い違う現象のことです。

アンケートで購入意向を示した人が、実際に発売されると買わないという現象は珍しくありません。回答者は、質問者に気を遣ったり、理想の自分を想定して答えたりするためです。また、将来の自分の行動を正確に予測すること自体が難しいという事情もあります。

新規事業では、このずれを前提に検証を設計することが大切です。意向を聞く質問よりも、過去の具体的な行動を聞く質問のほうが実態に近い答えが得られます。さらに、事前予約、デポジットの支払い、試用の申し込みなど、実際に行動してもらう形の検証を組み込むと、言葉だけの支持に頼らずに需要を確かめられます。

購入意向の数字を売上予測に使う場合も、そのまま使うのではなく、実際に購入に至る割合を割り引いて見積もるのが一般的です。