価値仮説・成長仮説

価値仮説とは、製品やサービスが顧客に実際に価値をもたらすかについての仮説で、成長仮説とは、新しい顧客がどのように見つかり、広がっていくかについての仮説です。

リーンスタートアップの考え方の中で、新規事業が最初に確かめるべき二つの重要な仮説として説明されています。価値仮説は「顧客は使い続けるか、お金を払うか」、成長仮説は「顧客はどの経路でどれくらいの費用をかけて増えていくか」を問うものです。

価値仮説は、継続利用率や支払いの有無など、顧客の実際の行動で確かめます。アンケートで「使いたい」と答えた人の割合よりも、試用後に使い続けた人の割合のほうが信頼できる証拠になります。成長仮説は、紹介による広がり、広告からの獲得、営業による獲得など、想定する経路ごとに小さく試して確かめます。

価値が確かめられないまま成長のための投資を増やすと、獲得した顧客がすぐに離れてしまいます。一般的には価値仮説の検証を先に進め、手応えが得られてから成長仮説に重心を移します。