PQL（プロダクト・クオリファイド・リード）

PQLとは、無料プランやトライアルで製品を実際に使い、あらかじめ定めた利用条件を満たしたことで、有料化や商談の見込みが高いと判断された見込み顧客のことです。

マーケティング活動への反応で見込み度を判断するMQLに対し、PQLは製品の利用データをもとに判断します。例えば「チームメンバーを一定数招待した」「主要機能を複数回使った」「無料プランの上限に近づいた」などを条件にします。実際に価値を体験しているため、営業からの連絡に前向きに応じてもらいやすいとされます。

プロダクト主導型成長（PLG）の新規事業では、無料ユーザーの数が増えても全員に営業が連絡することはできません。PQLの条件を定義し、条件を満たした人にだけインサイドセールスが連絡する、あるいはアップグレードの案内を表示するといった運用が有効です。条件は最初から正解があるわけではないため、有料化した顧客と、しなかった顧客の利用行動を比較して、定期的に見直すことが大切です。