専門商社（商社経由の販売）

専門商社とは、鉄鋼、化学品、機械、電子部品、食品など特定の分野の商品に特化して、仕入れ、販売、輸出入、物流、与信などの機能を担う卸売の企業のことです。

幅広い分野を扱う総合商社に対し、専門商社は特定の業界の商品知識と取引先との関係に強みを持ちます。メーカーにとっては、自社だけではたどり着けない顧客への販路、代金回収のリスクを引き受けてもらう与信機能、海外取引の手続きの代行などを提供してくれる存在です。技術的な提案まで行う技術商社と呼ばれる企業もあります。

B2Bの新規事業、特に部材や装置を扱う場合、専門商社と組むことで、既存の顧客網に一気に製品を届けられる可能性があります。一方で、商社のマージンが加わるため最終価格が上がることや、顧客の声が直接届きにくくなることがあります。商社が扱う多くの商品の一つとして埋もれないよう、製品知識の研修や提案資料の提供など、販売を後押しする取り組みが必要です。どの顧客層を商社に任せ、どこを直販で担うかの線引きも決めておきます。